Come fissare le proprie tariffe di noleggio decrescenti

Una tariffa di noleggio decrescente premia i noleggi lunghi senza svendere quelli corti. Resta da sapere da dove partono gli scaglioni : dal prezzo del concorrente, o da quanto costa davvero una macchina che esce dal deposito ? Ecco un metodo in cinque passi, poi un esempio con i numeri, del tutto inventato, per metterlo in pratica.

Perché decrescente ?

Un noleggio costa due cose al noleggiatore. Primo, un costo a ogni uscita, qualunque sia la durata : preparare la macchina, fare il verbale di consegna e poi quello di riconsegna, pulirla, ricaricarla o rifare il pieno, emettere il contratto, incassare e restituire la cauzione. Secondo, un costo al giorno : la quota di ammortamento, manutenzione, assicurazione e verifiche che la macchina consuma mentre è a noleggio.

Il primo costo pesa molto su un noleggio di un giorno e quasi nulla su un noleggio di un mese. Un prezzo identico ogni giorno fa quindi pagare troppo i noleggi lunghi, che il cliente andrà a cercare altrove, oppure troppo poco quelli corti. La tariffa decrescente ripartisce questo costo di uscita in modo onesto : il primo giorno lo porta, i successivi si avvicinano al costo giornaliero.

Passo 1 : il costo annuo di possesso

Per ogni famiglia di macchine, sommate quanto costa in un anno, che sia noleggiata o no :

• l’ammortamento : prezzo di acquisto meno valore di rivendita, diviso per gli anni di possesso ;
• la manutenzione ordinaria e i ricambi di usura ;
• i controlli obbligatori, come le verifiche periodiche degli apparecchi di sollevamento o la revisione di un rimorchio pesante ;
• l’assicurazione e, se del caso, il costo del finanziamento.

Passo 2 : i giorni realmente noleggiati

È il dato più spesso sopravvalutato. Una macchina non è noleggiata 250 giorni all’anno : ci sono i vuoti di stagione, i giorni di officina, i trasferimenti, i fine settimana. Partite dai vostri numeri dell’anno scorso, famiglia per famiglia. Se non li avete, prendete un’ipotesi prudente e rivedetela dopo sei mesi. Il costo di possesso diviso per i giorni noleggiati dà il costo per giorno noleggiato.

Passo 3 : le spese generali e il costo di uscita

Aggiungete al costo per giorno noleggiato la quota di spese generali : capannone, ufficio, software, mezzi di servizio. Poi quantificate il costo di uscita in tempo impiegato : quante ore di preparazione, di controllo e di amministrazione per un noleggio, moltiplicate per il costo orario della vostra officina. Il trasporto, invece, si fattura a parte, su righe di consegna e di ritiro : dipende dalla distanza, non dalla durata.

Passo 4 : gli scaglioni

Tre scaglioni bastano alla maggior parte dei noleggiatori :

1. Il primo giorno porta il costo di uscita, più il costo giornaliero e il vostro margine.
2. Il secondo giorno, un po’ meno caro, rende il noleggio di due giorni nettamente più interessante di due noleggi di un giorno.
3. I giorni successivi, al prezzo più basso, che deve restare sopra il costo giornaliero spese generali comprese : è il pavimento sotto il quale un noleggio lungo perde denaro.

Alcuni noleggiatori aggiungono un prezzo a settimana o al mese. È utile per la chiarezza commerciale, a patto di verificare che resti coerente con la somma degli scaglioni giornalieri.

Passo 5 : il confronto con il mercato

Il calcolo dà un prezzo minimo, non un prezzo di vendita. Confrontate poi con quanto praticano i noleggiatori della vostra zona per macchine equivalenti. Se il mercato è molto sotto il vostro minimo, il problema non è la tariffa : è il tasso di utilizzo della macchina, o il suo costo di acquisto. Se il mercato è molto sopra, potete alzare, cominciando dal primo giorno, il meno sensibile al prezzo per un cliente che ha fretta.

Esempio con i numeri

Esempio inventato, costruito per illustrare il metodo. Gli importi non sono prezzi di mercato : sostituiteli con i vostri.

Prendiamo una piattaforma a forbice elettrica acquistata a 24.000 € IVA esclusa, rivenduta a 8.000 € dopo sei anni.

• Ammortamento : (24.000 − 8.000) ÷ 6 = 2.667 € all’anno.
• Manutenzione, verifiche periodiche, assicurazione e finanziamento : 2.300 € all’anno, per ipotesi.
• Costo annuo di possesso : circa 4.970 €.
• Giorni di noleggio attesi : 150 all’anno, cioè un costo di 33 € per giorno noleggiato.
• Spese generali attribuite : 25 € per giorno noleggiato, da cui un costo giornaliero completo di 58 €.
• Costo di uscita : 1 h 30 di preparazione, verbali e amministrazione a 40 € l’ora, cioè 60 € per noleggio.

Il costo di un noleggio di n giorni è quindi di circa 58 × n + 60 €. Fissiamo gli scaglioni a 180 € il primo giorno, 150 € il secondo e 110 € i giorni successivi, e verifichiamo :

Tre lezioni. Il noleggio di un giorno è il meno redditizio nonostante il prezzo più alto, perché porta da solo il costo di uscita : è normale, ed è per questo che il primo scaglione deve restare nettamente sopra gli altri. Il prezzo medio scende con la durata, cosa che il cliente vede, senza che il margine crolli. E lo scaglione dei giorni successivi, 110 €, resta quasi il doppio del costo giornaliero di 58 € : c’è spazio per uno sconto concordato su un noleggio molto lungo, ma non per dimezzarlo.

Se la macchina alla fine è noleggiata solo 100 giorni all’anno, il costo giornaliero completo sale a circa 75 € : la tariffa regge ancora, ma il margine si stringe. È il tasso di utilizzo, più della tariffa, a fare la redditività di una macchina.

Che cosa non deve entrare negli scaglioni

• Il trasporto : una riga di consegna e una di ritiro, secondo la distanza o un forfait per zona.
• Gli accessi difficili : gradini, trasporto a mano, fondo cedevole, fascia oraria notturna o domenicale. Meglio un listino scritto sul preventivo che un supplemento senza nome, che il cliente scopre e contesta.
• La cauzione : non è un prezzo, ma una garanzia. Fissatela per famiglia, in rapporto al costo dei danni più comuni, e restituitela dopo il controllo di rientro.
• Gli sconti cliente : un cliente abituale può avere un listino concordato, ma si applica sopra il minimo, mai sotto.

Far applicare il tariffario senza pensarci

Un tariffario serve solo se viene applicato allo stesso modo da tutti, al banco come al telefono. In Parko, ogni famiglia di macchine porta i suoi tre scaglioni e la sua cauzione : si scelgono la macchina e le date, le righe del preventivo si compongono da sole, con la consegna, il ritiro e gli accessi difficili, senza inserire nulla a mano. Vale per tutte le famiglie, da una piattaforma aerea a un telescopico o a una macchina da scavo. Il prezzo del software, invece, non dipende dal numero di persone che lo usano : vedi i prezzi.